Телемаркетинг – это телефонные продажи и другие виды коммуникации с людьми по линиям сотовой связи. Метод изобрели около пятидесяти лет назад, но он выжил даже после бума Интернета.
Телемаркетинг и телефонные звонки не исчезли только потому, что они — единственный метод установить прямой диалог с человеком, а не его аккаунтом или почтовым ящиком. Такого конкурентного преимущества у мессенджеров нет, и благодаря этому достоинству менеджеры еще не убрали стационарные телефоны с офисных столов.
Звонок — это удобно, быстро и эффективно.
Виды телемаркетинга:
Различают телемаркетинг:
- Входящий – покупатель или потребитель самостоятельно обращается в компанию, нередко – повторно, уточняет какие-либо характеристики, условия продажи, и цель у продавца – помочь в выборе, снять возражения и заключить сделку;
- Исходящий – продавец на основе проведенных маркетинговых исследований и полученного «портрета покупателя» обзванивает потенциальных или действующих клиентов по базе, получает нужную информацию, устанавливает контакт и осуществляет прямые продажи.
Следует отметить, что исходящий телемаркетинг https://calldirect.ru/isxodyashhij-telemarketing/ помимо продажи позволяет продавцу получить ценные сведения непосредственно от своих потенциальных клиентов – по телефону можно узнать потребности, возможности, пожелания покупателей, и впоследствии скорректировать собственное коммерческое предложение. Презентация компании, торговой марки, продукции, услуг – еще одна возможность, доступная только при исходящем телемаркетинге.
«Горячий», «Теплый» И «Холодный» телемаркетинг.
В зависимости от того, к какой категории относится клиентская база для проведения обзвона, различают «горячий», «теплый» и «холодный» телемаркетинг.
- «Горячий» телемаркетинг направленных на клиентов, которые уже имеют достаточно информации о компании, товарах и услугах, практически сделали выбор, и по телефону оператору остается лишь довести сделку до логического завершения. Обычно это входящий телемаркетинг, но бывают и исключения.
- «Теплый» телемаркетинг – работа с клиентами, которые хоть раз обращались в компанию, приобретали продукцию или пользовались услугами, но пока что не готовы оформить заявку. Фактически, это телемаркетинг по базе действующих или неактивных клиентов.
- «Холодный» телемаркетинг предполагает исходящие звонки по абонентам, которые с вашей компанией не знакомы, и, возможно, не заинтересованы в предложенных товарах или услугах прямо сейчас.
Цель телемаркетинга.
Основная задача оператора исходящего телемаркетинга — обзвонить “холодную” базу целевой аудитории и провести потенциального клиента по одному из этапов воронки продаж. Например, целью телемаркетинга может быть “прогрев” холодной базы, без активной продажи, рассылка коммерческого предложения, приглашение в офис и так далее.
Вне зависимости от финальной цели телемаркетинга, можно выделить его основные преимущества для последующей продажи товара или услуги.
Исходящий телемаркетинг помогает компании:
- упростить процесс коммуникации с потенциальным клиентом и получать обратную связь быстрее;
- увеличить продажи за счет выявления потребностей аудитории и грамотной презентации товара или услуги;
- собрать необходимую информацию о клиентах и актуализировать базу данных.
Сегментирование аудитории.
Ключевым моментом для правильной организации исходящего телемаркетинга является правильный подбор и сегментирование аудитории. Почему важна сегментация аудитории при обзвоне?
Click here to preview your posts with PRO themes ››
Во многом, именно она определяет успех или провал всего исходящего телемаркетинга. Все люди покупают по-разному. Могут быть те, кто после презентации продукта настолько вдохновится, что моментально купит продукт или услугу. Будут те, кто заинтересуется, но уйдет думать.
Какие факторы важно учесть при сегментации аудитории:
- мотивация для покупки;
- уровень дохода;
- принадлежность к отрасли, сфера деятельности для b2b клиентов;
- размер компании и количество сотрудников;
- демографические и географические критерии и т.п.
Правильно составленная база и портрет потребителя увеличивает шансы на успех исходящего обзвона.
Необходим ли телемаркетинг перед рассылкой?
Конечно, да! И вот почему. Грамотно проведенный телефонный маркетинг позволяет выяснить, а стоит ли вообще отправлять в эту компанию письмо. И для этого достаточно задать несколько вопросов о ее деятельности.
Еще один немаловажный дополнительный результат телемаркетинга – собранная попутно, обобщенная информация, которую можно использовать при разработке маркетинговой стратегии.
Преимущества и недостатки.
Как и у любого другого вида продаж, у телемаркетинга есть свои плюсы и минусы. Потому, прежде чем принимать решение об использовании телефонных продаж в своем бизнесе, тщательно взвесьте все «за» и «против».
Преимущества:
- возможность быстро установить контакт с потенциальным или действующим клиентом — никакой другой инструмент не позволит вам так оперативно уведомить его об акциях и скидках, сообщить ему о новом продукте или сделать индивидуальное предложение;
- оптимальный способ быстро выявить желания и потребности клиента;при условии, что оператор — опытный специалист с навыками продажника;
- возможность увеличения и поддержки базы клиентов;
- сближение с ЦА — индивидуальный подход к каждому клиенту, живое общение;
- возможность оперативно получать обратную связь, осуществлять допродажи.
Недостатки:
Навязчивость. В большинстве случаев звонок менеджера вызывает негатив у клиента. Для этого есть несколько объективных причин:
- предоставление ненужной информации или недостаточный ее объем (особенно при использовании телефонных роботов);
- опасения (а вдруг это мошенники);
- звонок не вовремя, без учета разницы в часовых поясах.
Низкая квалификация операторов. Нервозность, неумение себя вести в конфликтных ситуациях, незнание продукта, неграмотная бедная речь — причины, по которым телефонные продажи не дают результат.
Как автоматизировать холодный обзвон?
Для автоматического обзвона холодных клиентов вы можете CRMCalls воспользоваться сервисом CRMCalls, возможности которого в разы превосходят целый штат сотрудников колл-центра.
Интегрировав сервис CRMCalls в ваш отдел продаж, вы сможете:
- запускать автоматизированный обзвон за 30 минут
- обрабатывать до 300 000 номеров в час
- интегрировать робота с CRM-системой и собирать подробную статистику каждого звонка
- использовать записанные файлы в формате mp3 или синтезировать речь по уже созданному скрипту
- значительно снизить нагрузку на сотрудников или совсем отказаться от услуг колл-центра.
